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椋炶墖缇ゅ彿: 機械行業,回款比賣貨更重要!

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樓主
發表于 2017-8-6 20:43:50 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

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在機械行業產品銷售過程中,很多人為了圖一時的銷售業績,會選擇以賒銷的形式賣貨給顧客,殊不知,大多時候,這種方式非但對廠家銷量沒任何幫助(沒入賬,怎么算銷量?),反而給自己帶來了催款的大麻煩。近年來,我國眾多的中小企業瀕臨倒閉,大部分原因都是因為資金鏈斷裂導致的,小編提醒,做機加生意,回款比賣貨更重要,賒銷一定要謹慎!


案例一從2016年到今年上半年,樂視欠供應商貨款事件持續發酵,波及到眾多EMS代工廠、元器件分銷代理商,仁寶、大聯大、文曄、韋爾半導體相關損失幾千萬至數億元不等,另據了解,有眾多未公開的IC分銷商遭遇樂視欠款。一旦遇到這類客戶,輕則受傷,重則一蹶不振,破產倒閉。


案例二張總是A民營刀具企業老板,他有很多企業家共同的苦衷:客戶的回款越來越慢,賬期越來越長。A公司與B知名機械廠合作多年,但鑒于多方面原因,B公司一直拖欠A公司的款項,即使拿到回款,一般也是2年前的。前兩年市場形勢不佳,張總沒有辦法,今年形勢好轉,張總坦言真不想再跟B公司合作。

從以上的案例看,我們一定要重視回款的重要性:



回款的重要性

一些工廠業務員急于推銷,對于交易條件,尤其是貨款回收,都采取低姿態。


如:"什么時候都可以!"、"到時候再說吧!"

結果在模糊之中就開始交易行為,等到收回貨款時,問題就發生了。

教育工廠員工"回款很重要","追款也很困難",才能避免"不該發生的應收帳款"出現,一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非??膳?,因為企業政策由他們執行,一切在他們掌握之中。


正確心態:

盡可能現款交易,收不回資金的銷售,比沒有銷售更糟;

要帳比銷售更難,與其將大量的時間和精力花費在要帳上,不如用這些時間去開發更多更好的客戶;

寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷;

回款之前一切銷售都是成本,回款之后銷售也僅僅完成了一半;

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補;

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金;

我們的使命是創造有利潤的銷量。



收款催款的合理性


一些工廠銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱,這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念;

"不欠款客戶就不會進貨,欠款是沒有辦法的事。"

"客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!"

"看這個客戶不像是個騙子,過幾天就會回款"。

還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快,影響以后的交易,如果這樣認為,你不但永遠收不到貨款,而且也保不住以后的交易,客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向他方(第三方)購買,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經沒有希望的欠款追回,反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此,一個人在催收貨款式時,若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態是非常重要的。


正確心態:

現金回收是一項不可回避、富有挑戰性的工作,而且追款是理所當然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,礙于情面;

賒銷是信用交易,是我們對客戶償兌能力的信任,也是客戶對我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當,無需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款,客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員,在帳款式問題上的妥協不可能換來客情,也不可能換來客戶對你的尊重。

寫借條三點注意事項,重要?。?!收款,打欠條,如果寫了這三個字,你可能一毛錢都要不回來!





催款的智慧--基本原則


掌握正確的心態(如前所述)

"預":未雨綢繆?;乜羈加諳壑?,與其在應收帳款追討上耗費精力,不如在客戶選擇信用發放上早下功夫!

"快":債務發生后,要立即要帳,據英國銷售專家波特。愛德華的研究,賒銷期在60天之內,要回的可能性接近100%;在100天之內,要回的可能性為80%;在180天內,要回的可能性為50%,超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明,帳款逾期時間與平均收款成功率成反比,帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機,如果欠款拖至一年以上,成功率僅為26.6%,超過二年,成功率則只有13.6%。

"勤":經常要帳,對那些不會爽快付款的客戶,如果業務員要帳時太容易被打發,客戶就不會將還款放在心上,他會覺得這筆款式對你來說不重要,能拖幾天吧,業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款了。

"纏":對某些總想方設法不還錢的客戶,討債人一定要有不達目的不罷休的精神,山東上一業務員想出一個心理討債法:他設計一套討債服,擬一張討債公告貼在對方門口,準備一張破鑼去討債時敲,讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳,債務人開始不承認,討債方拿出證據后對方又說沒有錢,第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置,知道他有一個飯店生意很紅火,就和對方攤牌:"如果你不還債,我就穿上討債服,寫上:討債公告,帶上破鑼去站到你門前"。債務人聞言變色,態度一下子就轉了180度,同意還債。

注意:

這種方法也許"低級",但不必為此心存"愧疚",因為存在著這樣的惡意欠款客戶,所以要"以惡制惡"。

首先要界定這位客戶是否真的有錢不還,惡意欠款,若是,追回帳示后應該馬上停止賒銷,所以也不必怕得罪他;

通:就是變通,首先要界定這位客戶是否真心要賴帳,這時業務員要以想一些變通的方法,如:在你找客戶收款前,先下市場"象征性"的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經營困難,就利用自己的知識,幫助客戶分析市場,策劃促銷方案等,以自己的誠心和服務打動客戶,往往可以收到很好效果;

變:客戶沒有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法,前提就是你對這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關的一切資料。


               
                    
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沙發
發表于 2017-9-20 14:23:04 | 只看該作者
謝謝樓主的分享,樓主辛苦啦
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發表于 2017-9-22 08:35:11 | 只看該作者
感謝我的機械網給我們提供的平臺,謝謝樓主的資料,大家一起學習。
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地板
發表于 2017-12-2 16:17:48 | 只看該作者
曉三弟弟謝謝bluerainy提供的資料。
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發表于 2017-12-2 16:47:18 | 只看該作者
canming678祝我的機械網越辦越好!
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發表于 2017-12-3 07:40:40 | 只看該作者
我的機械網(飞艇是官方开奖吗 www.sswlh.com)是中國做好的機械論壇!
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發表于 2017-12-13 00:49:02 | 只看該作者
今天是2017-12-13,過來看看bluerainy的帖子,漲漲見識!
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發表于 2017-12-15 20:33:56 | 只看該作者
樓主說的確實挺有道理!
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發表于 2018-12-2 15:00:55 | 只看該作者
bluerainy
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發表于 2018-12-14 02:35:19 | 只看該作者
blgy
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